Für dich als Gründer ist Kundengewinnung das A und O. Du bist neu am Markt und verfügst noch über keinen Kundenstamm. Wir geben dir 11 Tipps für die Neukundengewinnung im B2B-Bereich.
Die folgenden 11 Tipps aus dem Marketing sind in der Praxis erprobt und helfen dir als Gründer bei der Entwicklung deiner Strategie zur Kundengewinnung. Eine zügige Umsetzung ist empfehlenswert.
Mit einem Logo, einem Slogan oder Claim und einer attraktiven CI schaffst du die Grundlagen. Damit machst du dein Unternehmen zu einer Persönlichkeit am Markt. Geh konzeptionell vor, such dir einen Kreativen, der dir bei der Gestaltung hilft. Lass dir für den persönlichen Kundenkontakt eine attraktive Visitenkarte machen.
Ein Unternehmen ohne Website ist heute nicht mehr denkbar. Für deine Strategie der Kundengewinnung dient die Website
Maßnahmen der Suchmaschinenoptimierung (SEO) unterstützen diese 4 Funktionen einer Firmenwebsite. Denn erfolgreiche Suchmaschinenoptimierung bringt dir die Besucher, wenn dein Unternehmen für Suchanfragen deiner zukünftigen Kunden bei Google erscheint. Flankierend kannst Du auch Social Media Firmenprofile aufbauen, beispielsweise auf Facebook, Instagram oder Youtube. Allerdings solltest du Dich am Anfang dabei nicht verzetteln.
SEO kostet Geld und braucht Zeit. Zeit, die dein neugegründetes Unternehmen nicht hat, und die du mit Werbung im Internet abkürzt. Interessante Werbekanäle sind
Beide Werbeformen haben den Vorteil, dass du die Anzeigen lokal ausspielen kannst, beispielsweise in einem Radius von 5 - 50 Kilometern und mehr um deinen Firmenstandort herum.
Arbeitet dein Unternehmen lokal, brauchst du einen Google My Business Auftritt (GMB-Auftritt). Der GMB-Auftritt ist kostenlos, aber wirkungsvoll.
Dein Google My Business Auftritt und deine Website sind ein mächtiges Gespann für deine lokale Kundengewinnung.
Printwerbung ist nicht tot, sondern kann je nach Zielgruppe wichtiger Bestandteil deiner Kampagne zur Kundengewinnung sein. Die wichtigsten Werbemittel sind:
Speziell der Flyer ist im B2B-Bereich ein Mehrzweck-Werbemittel. Mit dem Flyer stellst du dein Unternehmen, deine Produkte und Dienstleistungen vor. Er ist geeignet, komplexe Zusammenhänge bildhaft und mit einfachen Erläuterungen darzustellen. Auf Messen, Events und im direkten Kontakt mit Interessenten ist er eine wertvolle Verkaufsunterstützung.
Bist du Dienstleister oder Berater und möchtest dich als Experte positionieren? Dann zeig dich auf IHK-Veranstaltungen oder veranstalte selbst ein Event. Top ist es, wenn du selbst als Sprecher bei Veranstaltungen auftrittst.
Auch für deine PR-Strategie sind aktive Teilnahmen an Events sinnvoll. Die klassische PR umfasst alle Maßnahmen, Aufmerksamkeit in Tageszeitungen, Fachzeitschriften, Rundfunk oder Fernsehen in Form redaktioneller Beiträge zu gewinnen. Hat dein Produkt oder deine Dienstleistung ein starkes Alleinstellungsmerkmal, besteht eine gute Chance, dass sich Journalisten dafür interessieren und darüber berichten.
Online PR findet überwiegend in sozialen Medien statt. Dort hast du die Berichterstattung über dein Unternehmen selbst in der Hand. Insbesondere Business-Netzwerke wie XING oder LinkedIn helfen bei der Kundengewinnung. B2B-Gruppen gibt es auch auf Facebook und dort geht es oft sehr rege zu. Werde Mitglied in einer aussichtsreichen Businessgruppe, beteilige dich am Dialog und versuche, über gute Beiträge einen Experten-Status zu schaffen. Hast du ein Image als Problemlöser in einer Gruppe, gelingt die Kundengewinnung über aktives Ansprechen von Gruppenmitgliedern oder du kommst zum Zug, wenn ein Gruppenmitglied aktiv nach einer Dienstleistung anfragt.
Manchmal sind es die Kleinigkeiten, die viel bewirken. Gestalte eine attraktive Email-Signatur und füge jeder Email ein Postskriptum bei. Das kostet nichts und wird häufig beachtet. Stelle im Postskriptum einen neuen Service vor. Der Leser wird dein Postskriptum lesen, auch wenn er den Text deiner eigentlichen Email nur überfliegt.
Nimm an Fachmessen teil, wenn es in deiner Branche sinnvoll ist. Messebesucher kommen mit der Absicht auf eine Messe, Neuheiten und gute Lösungen für ihr Unternehmen zu finden. Standmieten sind zwar nicht immer günstig, mit mobilen Messeständen hältst du den Aufwand für den Messeauftritt niedrig. Ein mobiler Messestand ist erschwinglich, leicht zu lagern und zu transportieren.
Bereite einen Messeauftritt gut vor. Du musst im Vorfeld planen und rechtzeitig einen Stand anmieten. Überleg dir, mit welchem Angebot du deine Standbesucher anziehen willst und halte ausreichend Visitenkarten, Flyer und sonstiges Verkaufsmaterial bereit. In der Regel brauchst du auch deine Verkaufspräsentation.
Kundengewinnung im B2B-Bereich heißt in der Regel, eine Problemlösung zu verkaufen. Dein Produkt löst auf einzigartige Weise ein Kundenanliegen und deine Verkaufspräsentation hebt diese Einzigartigkeit hervor. Konzipiere deine Präsentation sorgfältig:
Teste die Präsentation. Sagen deine Zuseher "Wow"? Wenn ja, ist alles gut, wenn nein, musst du nochmals ran. Steht die Präsentation, übst du sie, bis sie sitzt. Dann wirst du als Vortragender oder im Verkaufsgespräch als überzeugende Persönlichkeit wahrgenommen.
Als Persönlichkeit überzeugen ist mit das Wichtigste bei der Kundengewinnung. Sobald du den Kunden vor dir hast, überzeugst du ihn mit Auftreten, Ausstrahlung, Charme und mit ehrlichem Interesse an seinen Anliegen. Eine gewinnende Begrüßung und Eröffnung des Gesprächs, eine souveräne Präsentation deines Angebots, Versiertheit in Rhetorik und Gesprächsführung entscheiden. Achte auf Kaufsignale und finde mit Einfühlungsvermögen den richtigen Zeitpunkt für die Abschlussfrage. Bleibe gleichzeitig natürlich und authentisch, dann gewinnst du den Zuspruch von Publikum und Kunden.
Du glaubst, dass du nicht der geborene Verkäufer bist? Dann schicke den kontaktfreudigen Mitgründer zum Kunden. Wenn du den nicht hast, solltest du den Glaubenssatz "Verkaufen kann ich nicht!" kritisch hinterfragen. Auch stille Typen können beim Kunden durch Sympathie punkten. Investiere im Zweifel Geld für ein Verkaufscoaching.
Der Punkt der Wahrheit ist das persönliche Verkaufsgespräch. Einen Fuß in die Tür zu bekommen ist schwierig. Speziell Sekretariat und Vorzimmer wollen gewonnen werden. Dazu brauchst Du ein CRM.
Mit dem CRM organisierst Du deine Kundengewinnung als Projekt.
Die Kontaktstrecke kannst du individuell festlegen. Nehmen wir das Beispiel "Interessent am Messestand". Du nimmst die Messekontakte auf und überträgst die Visitenkarte deiner Standbesucher mit dem Vermerk "Messe XY" und eventuellen Anmerkungen. Diese Informationen greifst du auf, wenn du im Anschluss an die Messe deinen Kunden wegen eines Termin anrufst. Im Telefonat vereinbarst du einem Präsentationstermin. Jetzt delegierst du an deinen Mitarbeiter die Aufgabe, die Messepräsentation um einen weiteren Punkt zu ergänzen. Das macht dein Mitarbeiter, delegiert die Aufgabe zurück. Du checkst die Verkaufspräsentation und machst dich gut gelaunt und bestens motiviert zum Kunden auf.
Tipps und Tricks zur Kundengewinnung zu kennen ist gut. Doch was nützt der beste Messestand, wenn die nachfolgenden Aktivitäten ins Leere laufen? Wenn Kunden nicht angerufen werden, nicht besucht werden oder wenn die Kundenbesuche schlecht vorbereitet sind. Selbst das größte Verkaufsgenie scheitert, wenn die Vorbereitung des Verkaufstermins schlecht ist. Umgekehrt kann ein eher stiller Unternehmer Verkaufserfolge erzielen, wenn er seine Kundengewinnung akribisch vorbereitet.
Das Verkaufsgespräch ist der Moment der Wahrheit bei der Kundengewinnung. Wer methodisch mit einem CRM arbeitet, erhöht seine Chancen, einen Abschluss zu erzielen. Keine Visitenkarte geht unter, keine Kundennotiz wird vergessen, alles wird dokumentiert. Kundentermine werden systematisch geplant. Aufgaben vor und nach Auftragserteilungen kannst du gezielt an Teammitglieder delegieren. Abschlusserfolge kannst du in Relation zu Absagen beurteilen. Ein Blick auf deine laufenden, noch nicht abgerechneten Aufträge zeigt dir, mit wie viel Umsatz und Geldzufluss du mittelfristig rechnen kannst. Arbeite daher im Rahmen deiner Kundengewinnung ab sofort mit einem CRM.